Las alianzas estratégicas son cada vez más comunes en el mundo empresarial. Las organizaciones han descubierto las ventajas de establecer fusiones y asociaciones que les permitan alcanzar objetivos mayores compartiendo esfuerzos y gastos para multiplicar los beneficios.

En este artículo te presentamos el libro Fusiones y adquisiciones, de Ramon Palacín, una obra de carácter práctico que ofrece una guía para conocer en detalle estos procesos, desde los primeros contactos hasta la posadquisición.

Tanto accionistas como equipos directivos de empresas buscan mejorar sus posibilidades de éxito en un entorno cada vez más volátil, incierto, complejo y ambiguo. Este libro les permitirá conocer las bondades de incorporarse en fusiones fundamentadas en la creación de valor, así como las sinergias generadas por el incremento de ventas, la reducción de costos y la optimización del balance.

¿Cuáles son las ventajas de las fusiones y adquisiciones?

El autor del libro Fusiones y adquisiciones asegura que estas operaciones son beneficiosas para todos los participantes. La parte compradora mejora su posición competitiva y la vendedora satisface su deseo de traspasar el negocio.

Lo ideal es que después de la adquisición se genere más dinero del que se habría generado sin ella. Esto ocurre gracias a las sinergias, es decir, el aumento de valor que se genera cuando una empresa adquiere a otra complementaria.

¿Qué estrategias seguir al momento de la negociación en fusiones y adquisiciones?

Para Ramon Palacín, es muy importante contar con una buena preparación antes de comenzar con una negociación de este tipo. Si contamos con suficiente información de las dos partes y una buena comunicación, ambas pueden obtener el doble de beneficios. Conversar en lugar de discutir es la mejor manera de evitar la confrontación.

Para lograr los mejores resultados, es necesario considerar los siguientes aspectos, que se amplían en el libro Fusiones y adquisiciones:

– Hay que comunicarse con la otra parte de manera asertiva y clara.

Para saber que nuestra comunicación es efectiva es necesario contar con el feedback que nos garantice que la otra parte ha entendido el mensaje.

– Hay que tomar en cuenta cómo se puede crear valor en la negociación.

Antes de comenzar la negociación es muy importante que el comprador conozca todas las posibilidades futuras de la empresa que desea comprar y también los beneficios colaterales en su propia empresa como consecuencia de la adquisición.

– Vale la pena tener negociadores profesionales con roles y protocolos.

Los negociadores profesionales aportan conocimiento, experiencia y racionalidad en todo el proceso de negociación. De este modo, aumentan las posibilidades de éxito.

– Es vital tener y buscar alternativas.

Al buscar alternativas no solo podemos encontrar una opción mejor, sino que también nos obligamos a ver la opción principal desde una perspectiva más amplia que puede aportar ideas para mejorarla.

– Hay que tener las ideas muy claras.

Tener las ideas muy claras por haber preparado bien la negociación es vital, pero también hay que ser receptivos con la otra parte, de modo que expongan bien sus ideas y que vea que son entendidas.

– La oferta del comprador debe tener una base económica.

Los beneficios siempre se deben reflejar de manera económica, bien sea el aumento de las posibilidades futuras de la empresa, la eliminación de un competidor y adquisición de conocimientos.

– El comprador tiene que tener en cuenta cómo le puede afectar la adquisición en el peor de los escenarios.

Es muy importante considerar el nivel de riesgo que conlleva la adquisición en el peor de los escenarios, pues en algunos casos puede causar la quiebra del comprador.

– El comprador debe ser prudente en las subastas.

En una subasta debe prevalecer la intención de generar valor y no de ganar la competencia de ofertas.

– Hay que evitar las decisiones precipitadas.

Es necesario evitar tomar decisiones precipitadas, pues con frecuencia se toman con el estómago en lugar de la cabeza, dejándose llevar por los instintos, en lugar de la racionalidad que se requiere en las negociaciones.

– Las concesiones siempre deben responder a un razonamiento.

Si se hacen concesiones sin argumento lógico, la otra parte no las valorará y asumirá que puede pedir cualquier cosa.

– Es necesario realizar una due diligence rigurosa.

Para el comprador, la due diligence debe ser amplia y rigurosa, de modo que cuente con suficiente información para estar seguro de su oferta. El vendedor buscará lo contrario, una due diligence limitada y confidencial, por si se rompen las negociaciones.

– El earn-out debe estar diseñado en función de la creación de valor.

El comprador necesita que el earn-out propicie la creación de valor y conseguir la implicación del vendedor en la posadquisición.

– Se debe considerar cómo afectan los aspectos financieros, legales y fiscales al acuerdo final.

La operación debe estar bien estructurada y analizada desde el punto de vista financiero, fiscal y legal.

– Hay que tener presente que existe una zona de posible acuerdo (Zone Of Possible Agreement, ZOPA).

El precio máximo que solicita el vendedor y el mínimo que está dispuesto a aceptar es un rango importante a considerar, pero también lo son el precio mínimo ideal que está dispuesto a pagar el comprador y el máximo que está dispuesto a pagar. Estos intervalos encierran una zona en la que es posible negociar acuerdos.

– Se debe conseguir la implicación del vendedor en la posadquisición.

Es muy importante que el vendedor colabore en la posadquisición, puesto que él conoce a los empleados, los proveedores, los clientes, los representantes de las administraciones públicas, los competidores, entre otros.

Como es evidente, las fusiones y las adquisiciones son operaciones interesantes para ambas partes, la compradora y la vendedora. Las ventajas competitivas son innegables, bien sea que se trate de una empresa en expansión o en algún intento de entrar a cierto mercado, la fusión y las adquisiciones son excelentes oportunidades para crecer y crear valor.

Descarga el ebook Fusiones y adquisiciones, de Ramon Palacín, y aprende de manera práctica cómo llevar a cabo la compra o venta de una empresa a través de negociaciones exitosas.