Si estás en el negocio de las ventas sabes lo importante que es contar con habilidades específicas que te ayuden a convencer al cliente de que necesita comprar el producto o servicio que  ofrecemos.

La venta de seguros no es la excepción y, dadas las características específicas que tiene el servicio, necesitamos desarrollar competencias de venta que nos permitan crecer en este campo.

En esta entrada te hablaremos de El gran libro de la venta de seguros, escrito por César Piqueras, conferenciante internacional y autor de numerosos libros sobre management, con años de experiencia en el ramo de los seguros.

En esta obra comprenderás algunas de las particularidades que hacen de la venta de seguros un mercado que en un principio puede resultar algo difícil de entender.

El autor comienza por aclarar que la venta de seguros requiere de competencias especiales para lograr crear un lazo emocional con el cliente, toda vez que ofrecemos un servicio intangible que no utilizará inmediatamente, pero que proporciona un grado de seguridad y confianza que será el principal valor a explotar.

Con esto en cuenta, la persona que vende seguros debe apelar a las emociones del cliente sobre lo que más quiere y, en cierto modo, también al miedo a perderlo, como un argumento de venta.

Además, Piqueras agrega que la venta de seguros requiere hacer referencia a la seguridad, a la tranquilidad, a la preservación de nuestro patrimonio y al hecho de saber que nuestro futuro no peligra. Entonces, el seguro no se debe vender como un coste, sino como una inversión. Cada vez que estamos comprando un seguro estamos invirtiendo en nuestro futuro. Estamos asegurándonos de que preservamos aquello que más queremos.

¿Cuáles son las principales habilidades para la venta de seguros?

En El gran libro de la venta de seguros descubrirás que esta actividad comercial requiere compromisos adicionales por parte del vendedor, quien tiene que ser capaz de despertar la motivación del cliente. Con frecuencia, este no está convencido de que adquirir una póliza sea algo necesario o importante, por lo que siente que no es una buena inversión.

Para aprender a crear y mantener la motivación del cliente, hacen falta habilidades fundamentales que el autor César Piqueras desarrolla en detalle a lo largo de esta obra. Un excelente vendedor de seguros cuenta con:

1. Habilidad para conectar.

Cuando vendemos seguros debemos pensar que vendemos experiencias, estados de ánimo. Ayuda preguntarse ¿cómo se sentirá el cliente cuando tenga contratado el seguro?, ¿cómo se sentirá cuando tenga que hacer uso de este?. No debemos olvidar que el cliente siempre está observando nuestro comportamiento, nuestra actitud y lo que transmitimos. Esto nos ayudará a conectar con él o no. Cuida la sonrisa, la mirada y el saludo, especialmente en los primeros encuentros.

2. Habilidad para presentarse como vendedor de seguros

Para el autor, la venta de seguros es seducción. Si nos lanzamos sobre el cliente no lograremos nuestro objetivo. Por tanto, después de conectar necesitamos hacer una presentación que muestre al cliente el valor de lo que hacemos, que hable de nuestros beneficios, de nuestra filosofía a la hora de entender el negocio y de lo que hemos logrado.

3. Habilidad para hacer preguntas poderosas.

Una vez que hemos capturado la atención del cliente, es el momento de hacer que se sienta protagonista de la entrevista. La mejor manera de lograrlo es formulando preguntas poderosas que nos permitan hacer sentir al cliente importante, generar confianza y obtener información valiosa sobre sus preferencias. De este modo, estaremos en posibilidad de preparar nuestras soluciones y adaptarlas a sus necesidades.

4. Habilidad para escuchar empáticamente en la venta de seguros

En la escucha empática hacia el cliente le hacemos sentirse el centro de nuestra atención. Empatizar tiene que ver con poder sentir con el otro, con poder ponernos en su lugar. Es un gesto que nos conecta con el otro. Se ha demostrado que para resolver una situación difícil o de bloqueo con un cliente, la escucha empática es la mejor arma, ya que tiene el poder de acercarnos rápidamente.

5. Habilidad para argumentar asseguradoras

Para ser excelentes en la venta tenemos que ser excelentes argumentando y comunicando el valor de la propuesta de seguros que ofrecemos a nuestros clientes. Se trata de gestionar bien nuestra comunicación, involucrar al cliente en todo momento y ser conscientes del tipo de lenguaje verbal o no verbal que utilizamos. Además, es importante desarrollar la capacidad para incorporar nuevas ideas en la conversación, en forma de argumentos que permitirán al cliente convencerse de las bondades del servicio que ofrecemos.

6. Palabras poderosas.

Para conseguir una comunicación extraordinaria hay que desarrollar un vocabulario extraordinario y el autor César Piqueras proporciona numerosas claves para aprender a elegir las mejores palabras a la hora de vender un seguro. Algunas palabras mágicas para la venta son: eficiencia, sólida, confianza, seguridad, fiabilidad, mejora, inversión, entre muchas otras. Sin embargo, otras tantas causan el efecto contrario: coste, barato, contrato, problema, molestia y más. Cambiar las palabras negativas por otras más positivas es una buena forma de empezar a familiarizarse con un lenguaje óptimo para la venta.

7. Habilidades para resolver objeciones.

Para cerrar una venta es imprescindible aprender a sortear las objeciones del cliente. Estas aparecen por varios motivos, casi todos relacionados con las dudas, así que un buen punto de partida es aclarar todos los posibles malos entendidos. Gestionar objeciones es como bailar un baile de salón. Tenemos que estar en sintonía, no puede haber enfrentamientos.

Todas estas habilidades te ayudarán a mejorar la experiencia del cliente, lograr mayor cantidad de cierres efectivos y alcanzar la fidelidad que necesitas para construir clientes de primera.Descubre cómo proporcionar las soluciones que el cliente necesita y construye una carrera productiva en el mundo de los seguros, de la mano de un experto como César Piqueras.

Compra y descarga El gran libro de la venta de seguros y fórmate como uno de los mejores en este amplio mercado.