Dedicarse a las ventas de cualquier producto o servicio es una profesión que eligen miles de personas cada año. Además, aparentemente es una tarea sencilla, que casi cualquiera puede hacer.
Sin embargo, la relación con el cliente ha sido objeto de reflexión y análisis durante mucho tiempo, a fin de descubrir por qué algunos vendedores pueden posicionarse como líderes, mientras otros no logran alcanzar las expectativas.
En el libro El vendedor silencioso, de César Piqueras, conocerás una visión muy particular acerca de la relación de un vendedor con sus clientes.
Este texto narra la historia de un hombre que se inicia en ventas en una nueva empresa. A pesar de contar con más de 30 años de experiencia y la confianza que tenía en lo que hacía, descubre que uno de sus nuevos compañeros de trabajo, al que apodan el vendedor silencioso, tiene mucho que enseñarle sobre este oficio.
Descubre en esta historia los principios que te permitirán aprender cómo lograr que el cliente esté por delante de la venta, a través de una filosofía que supera las frases tradicionales y vacías como “el cliente siempre tiene la razón”.
En este libro encontrarás un nuevo significado para ellas.
¿Qué debo saber sobre ventas?
Frecuentemente pensamos que un buen vendedor es una persona incisiva, activa y audaz, que no permite que ningún cliente se le resista, gracias a sus dotes como orador y persistencia. Todo esto es cierto, en gran medida; sin embargo, la premisa del libro El vendedor silencioso es que el cliente esté en el centro de cualquier operación.
El planteamiento que realiza César Piqueras a través de la historia que narra, intenta demostrar que es necesario comunicarse con el cliente, hacer las preguntas correctas y generar en él la necesidad de comprar.
En consecuencia, la idea más importante que da soporte al método de El vendedor silencioso es que el cliente es lo más importante, y que esto no es solo un decir.
¿Qué dice el libro?
En esta historia didáctica y amena, te encontrarás con diferentes personajes que viven situaciones frecuentes en el mundo de las ventas. De este modo, el autor presenta el abordaje que comúnmente reciben estas circunstancias y cuáles son los errores que podemos cometer en el proceso de resolverlas.
Antes de conocer los pasos que debes dar para realizar una venta con la filosofía que propone César Piqueras en su libro, es importante que asumas tres principios que podrás evidenciar a través de la lectura:
1. Salir de tu zona de confort
Desde el comienzo del libro notarás que la historia romperá con lo que crees que sabes sobre la profesión de un vendedor. A través de las situaciones que viven los personajes descubrirás que, con el paso del tiempo, tendemos a acomodarnos en lo que creemos que funciona para vender y nos conformamos con los resultados que nos ubican en el promedio.
Construir una zona de confort puede ser muy peligroso para un vendedor que pretende ser el mejor, o para aquellos que tienen metas más ambiciosas, así que, no te acomodes demasiado y sal de la oficina.
2. Enamorarte de tu trabajo
Como consecuencia de quedarnos en nuestra zona de confort, nos conformamos con cumplir resultados que nos ubican en la media. Un vendedor promedio es bueno, sin embargo, según la filosofía de El vendedor silencioso, este no debe ser nuestro objetivo.
La invitación a enamorarse del trabajo de un vendedor pretende despertar la pasión que se necesita para realizar una venta. Pensar en un cliente como alguien que debe ser conquistado, puede ser una buena forma de lograr reencontrar el entusiasmo que se necesita.
3. Poner al cliente en el centro
El tercer principio es el más importante, pero no es sencillo de internalizar si no pones en práctica los dos anteriores. César Piqueras asegura que esta premisa es la esencia y el secreto de El vendedor silencioso. El cliente debe estar en el centro de cualquier operación.
Lo que marca una diferencia entre El vendedor silencioso y otros libros que comparten la idea de la importancia del cliente para el éxito de cada venta, radica en que, en este caso, el autor plantea la idea del servicio. Servir al cliente es el principal objetivo de un buen vendedor, incluso si esto implica no realizar una venta.
Los 4 pasos fundamentales
Después de comprender estos principios, estás listo para comenzar a vender. A medida que avanzas en la historia de El vendedor silencioso, observarás que para lograr una venta debes dar cuatro pasos fundamentales y obligatorios.
1. Conectar:
Este es el primer paso para entablar una relación con el cliente. En el libro hallarás las técnicas para lograrlo desde el instante en el que lo conoces y comienzas a interactuar con él.
2. Motivar:
Este paso está centrado en lograr que el cliente sienta la necesidad de comprar. El método de El vendedor silencioso propone estrategias específicas para lograrlo, entre las que destaca dar a conocer las bondades de nuestro producto o servicio de manera amplia y rápida, y aprender a realizar preguntas poderosas, esas que nos permiten conocer las necesidades de nuestros clientes y lograr que ellos mismos comprendan sus propios deseos y necesidades.
3. Ofrecer:
Antes de ofrecer, es importante asegurarse de haber conectado correctamente con el cliente y lograr que esté motivado, es decir, alcanzar el éxito en los pasos previos.
Con la filosofía de El vendedor silencioso aprenderás cómo usar la información que obtienes del cliente, para hacer una propuesta que se adapte a sus preferencias y necesidades.
4. Convencer:
La cuarta etapa del proceso que propone El vendedor silencioso puede llegar a ser un momento temido por los vendedores. El instante en el que queremos cerrar una venta y el cliente tal vez no está tan seguro.
El vendedor silencioso
En el libro te encontrarás con situaciones apremiantes en las que el vendedor silencioso se encarga de emplear herramientas específicas para vencer la incomodidad el cliente, disipar sus dudas y convencerlo, de una manera muy elegante, como verás, de que el producto o servicio que ofrece es realmente lo que necesita.
La obra El vendedor silencioso es un tratado de ventas con el que te sorprenderás. La narrativa empleada por César Piqueras te ayudará a comprender todo lo necesario para transformarte en un vendedor exitoso.
Esta filosofía de tres principios y cuatro pasos esconde la clave para cerrar las ventas que siempre has soñado. El secreto es estar seguro de que el cliente es el centro de toda la operación, desear servirle para mejorar su calidad de vida y salir de la zona de confort.
Descubre cómo poner en práctica el método del vendedor silencioso y despega hacia el éxito que esperas alcanzar.
